Cada pílula tem 20 minutos: o método, um exemplo no vocabulário do consultório, um exercício no laboratório e a linha que diz se você passou. Faça sozinho, no seu ritmo, com o celular na mão. O apoio de um consultor está no fim da página, para quando você quiser.
Depois da trilha: Guia do Representante topSecretária em 15 minutos
Uma pílula por bloco de 20 minutos, no máximo duas por dia. Dormir entre uma e outra faz parte do método: o que você pratica hoje fixa amanhã.
Cada pílula segue a mesma ordem: o método (por que funciona), um exemplo pronto para copiar, um exercício com o gravador do celular ou com o laboratório, e a linha "passou quando". Ler sem fazer o exercício não conta como pílula feita. Se o dia só deu para ler, a pílula fica para amanhã.
A trilha vem antes do Guia do Representante. O guia é o material de consulta na rua; a trilha é onde você treina o que está nele.
Sem isso, a pílula 1 trava no primeiro passo. As caixas ficam marcadas neste navegador.
Objetivo: se apresentar de um jeito que o dentista queira ouvir a próxima frase.
Quem atende o telefone decide em quatro segundos se vai ouvir você. Nesses quatro segundos ele precisa perceber três coisas: que você é rápido, que você está animado com o que tem a dizer e que você entende do assunto dele. Não é o que você diz, é como sai.
Ao telefone e no áudio do WhatsApp, o tom é quase tudo. Voz que desce no fim da frase passa certeza; voz que sobe passa dúvida. Não grite, não corra. Sorria antes de falar: o outro lado ouve o sorriso.
O nome dela, o seu, de onde você é, e a licença. Em 10 segundos. Se ela disser que está atendendo: "Sem problema, prefere que eu ligue às 12h ou depois das 18h?" e desligue.
Objetivo: fazer o dentista contar o problema antes de você falar do produto.
Quem fecha fala menos da metade do tempo. Em vez de explicar, pergunte, em quatro degraus:
| Degrau | A pergunta |
|---|---|
| 1 · Situação | "Quantos pacientes o senhor atende por mês?" |
| 2 · Problema | "Quem responde o WhatsApp enquanto o senhor está atendendo?" |
| 3 · Consequência | "E quantos faltam por mês sem avisar? Quanto custa uma cadeira vazia?" |
| 4 · Necessidade | "Se alguém confirmasse cada consulta um dia antes, o que mudava para o senhor?" |
Uma pergunta de cada vez, e depois silêncio. O silêncio depois da pergunta é a parte mais difícil e a que mais vende. Quando ele responder, a próxima pergunta nasce da resposta dele, não da sua lista.
Objetivo: trazer um dado que o dentista não sabia e, com ele, marcar a demonstração.
O vendedor que mais fecha não é o mais simpático. É o que ensina algo. Depois das perguntas, uma frase que muda o jeito dele de ver o problema:
Depois do reenquadre, a solução em uma frase e o convite com dois horários, nunca "quando o senhor puder":
O objetivo do primeiro contato é a demonstração, não a venda. Preço só se ele perguntar, e sempre com a conta dos pacientes junto (Guia, item 6).
Objetivo: ouvir um "não" e voltar ao convite sem brigar.
Objeção não é porta fechada. É o dentista dizendo o que ainda falta para ele ter certeza. Certeza de três coisas: do produto, de você e da empresa. Cada objeção aponta qual das três está baixa.
O loop tem três passos:
Nunca insista mais que duas voltas. Se na terceira ele disser não, agradeça, registre a data do próximo toque e saia. Quem pediu para sair, saiu.
"Pode. Por isso a equipe vê todas as conversas e assume quando quiser. Faz sentido ver isso funcionando? Quinta ou sexta?"
"Normal. Somos a topGPT, de Minas, e o teste é de 7 dias sem cartão: o senhor vê funcionando antes de decidir. Vale 10 minutos?"
Objetivo: abrir a tela de Leads sabendo de onde veio cada nome e o que fazer com ele.
O bloco Meu dia tem quatro tiles: Disponíveis (leads sem responsável, livres para pegar), Meus (os que já estão no seu nome), Fila de hoje (os que têm toque marcado para hoje) e Enriquecer (os que estão sem dados de contato).
A casa capta todo dia consultórios de dentistas e médicos, clínicas veterinárias e pet shops recém-abertos em todo o Brasil. O lead chega na Fila de hoje e em Disponíveis no mesmo dia, com os dados da empresa. O primeiro contato é seu.
Cada nome na tela chega por um de três caminhos:
Duas ações mudam o dono do lead: Pegar para mim e Registrar contato em lead livre, que assume o lead. A fila é nacional e quem pega primeiro fica com o lead. Uma ação libera: Devolver para prospecção, que só deixa o lead disponível para outro representante. Lead da casa comissiona igual ao seu quando é você quem converte; lead que fecha sozinho numa conversa com a Íris é venda da casa.
Consultório aberto há 10 dias, atividade odontológica, Score 4: tem nome fantasia, sala comercial e celular. Aba Contatos vazia: ninguém falou com ela ainda. Leitura: é lead novo e com cara de consultório de verdade. Pegue antes de ligar e abra a aba Mensagens.
"Dra. Helena? Aqui é [seu nome], da topGPT, eu atendo clínicas da sua região. Uma pergunta rápida: quem responde os pacientes no WhatsApp enquanto a senhora está atendendo?"
Objetivo: fazer a primeira abordagem de verdade, com o contato registrado em Leads.
Antes da demonstração, um combinado de entrada:
Isso tira a pressão dele e a sua. O "não" permitido é o que mais vira "sim".
A demonstração é a do Guia, item 5: ele conversa com a clínica de demonstração como paciente, você não conduz, e no minuto 9 você pergunta se quer deixar funcionando no número dele. Disse sim? Na tela de Leads, Converter em usuário no plano topSecretária Representante, ou peça à Íris: "cadastra a clínica como cliente da topGPT: nome, WhatsApp da clínica, e-mail". A comissão é sua quando você converte. Terminou: escreva para a Íris "limpa minha demonstração, o telefone do cliente é (número)". Fechou: Converter em cliente na ficha do lead, e os 15 minutos com ele do lado.
Conduza a demonstração de 10 minutos com o seu "dentista", cronometrada, com o combinado antes e a limpeza depois.
Pegue o lead da casa que você leu na pílula 5 (Pegar para mim) ou, se não houver, das 10 clínicas do papel escolha a que mais sofre com WhatsApp e cadastre pela Íris: "cadastra um lead: Dra. Fulana, telefone, cidade". Ela aparece em Meus, com você como responsável.
Faça a abordagem (pílulas 1 a 3) de verdade. Depois abra a ficha em Leads e use Registrar contato, antes de fazer qualquer outra coisa: canal, resultado e a data do próximo toque.
Não existe certificado de leitura. O que comprova a trilha é o rastro na tela de Leads, que o gestor da topGPT vê:
Meta da primeira semana, a mesma do Guia: as 10 clínicas conhecidas, 2 demonstrações marcadas, todos os contatos registrados.
Metade do que você aprendeu hoje some em uma semana se não voltar. Uma semana depois de terminar a trilha, e de novo um mês depois, responda as nove perguntas em voz alta no gravador, sem olhar. O que errou, releia na pílula.